Por Marcello Pepe
Para vender mais, é necessário buscar novos clientes para nosso negócio. Esta atividade de prospecção deve ser realizada de forma regular e sistemática. Não adianta prospectar por algum tempo e parar porque já tem muitos contatos para trabalhar. Seu banco de dados pode ficar velho e precisa ser renovado. Por este motivo, é importante prospectar regularmente, com disciplina e metas claras.
Vendedor não gosta de prospectar. Normalmente, o executivo de vendas sente que há uma perda de tempo quando está buscando novas oportunidades no mercado. Desta forma, não encontra estímulo para se trabalhar a prospecção diariamente. Uma dica é estabelecer metas de faturamento para novos clientes. Desta forma, o vendedor irá distribuir o seu tempo entre vendas e prospecção.
Algumas formas para se encontrar novos clientes para sua empresa:
- Consulte revistas e jornais. Quem está anunciando é um potencial cliente, pois está buscando crescimento.
- Peça indicações para seus clientes atuais. A indicação de um cliente satisfeito encurta muito a negociação.
- Faça networking. Conheça novas pessoas. Parece atividade social mas é isso que faz seu funil de vendas
- Ofereça conteúdo. Uma forma moderna e muito eficaz para se buscar novos clientes é o inbound marketing, que funciona através da oferta de um conteúdo para se localizar novos potenciais clientes e iniciar o relacionamento.
Para ter disciplina e gerenciar este processo, é importante que você adote ferramentas de CRM (CustomRelationship Management), que são responsáveis por administrar o processo de prospecção, relacionamento, vendas e pós-venda. Desta forma, você não perderá o contato com sua lista. Esta ferramenta pode ser contratada de empresas especializadas ou improvisada através de planilhas eletrônicas. Conforme a importância do processo em seu negócio, evolua de ferramenta para se adequar às suas necessidades e à relação custo x benefício.
Agora, jamais se esqueça de equilibrar o tempo e atenção entre novos e antigos clientes. Vender para clientes novos pode ser estimulante, mas não se esqueça dos clientes atuais. Trate-o威而鋼
s com atenção e importância pois também são uma grande fonte potencial de vendas.
Marcello Pepe é jornalista, palestrante e instrutor de comunicação, autor dos livros “A Venda Antes da Venda” e “Negócios e Carreira”.
