O dia termina e você não consegue dar conta de tantos pedidos, tantos orçamentos enviados e tantas vendas fechadas. Aquele cliente está com pressa para fechar com você e já quer fazer o depósito do valor total. Há outros clientes que disputam a sua agenda para serviços ou reuniões.
Parece uma cena que se encontra apenas em nossos sonhos, mas tem toda possibilidade de ocorrer na vida real. Para isso, precisamos crescer passo a犀利士
passo e a comunicação pode ser nossa aliada neste processo.
Algo que precisamos ter em mente ao fazer nossa divulgação é que nossos possíveis clientes não têm a mesma visão de nosso negócio que nós temos. Nosso cliente visualiza somente suas necessidades e seus problemas. Nós enxergamos a solução. Enquanto a comunicação ficar assim, não haverá compreensão e não será despertado o desejo por nossa solução. Jamais podemos esperar que o nosso cliente tenha a capacidade de “ligar os pontos”. Quando comunicamos apenas aquilo que fazemos, os recursos e benefícios de nossos produtos e serviços, estamos forçando nosso cliente a pensar.
Ouça mais do que fala
Preste atenção ao que seu cliente está dizendo. Nem todo mundo entra em sua loja ou compra de você pelos mesmos motivos. Algumas pessoas buscam solução de um problema, crescimento do negócio, redução de riscos ou, até, status social. Portanto, você precisa ouvir o que seu cliente diz para, só depois, demonstrar que o compreendeu e apresentar a solução. Muitos vendedores se apressam em apresentar sua proposta e esquecem de compreender claramente seus clientes.
Tenha empatia com seu cliente
Crie empatia com seu cliente e mostre a ele que entende perfeitamente o problema pelo qual ele tem passado. Além do problema, também precisamos compreender os desejos para falar em sintonia com nosso futuro cliente. Vendas não são realizadas por empresas. Vendas são fechadas por pessoas. Por este motivo, precisamos entender que pessoas compram quando se sentem seguras com esta decisão. Demonstrar que compreende e que fala a mesma língua irá transmitir este conforto que seu cliente precisa sentir.
Seja autoridade no assunto
Conheça seu ramo de atividade, conheça seus produtos, conheça seus serviços. Conheça também o ramo de atividade de seu cliente, seus produtos e seus serviços. Lembre-se que você não é um mero “tirador de pedidos” e que um vendedor precisa ser um conselheiro. Em vez de se preocupar em vender, ocupe-se em orientar seu cliente. Oriente e ensine o seu cliente a ter mais resultados em seu negócio. Isto o fará se diferenciar enormemente de seus concorrentes.
Através de sua boa comunicação, você irá transformar sua rede de contatos em uma rede de amigos de negócios que irão desejar comprar de você e, o que é melhor, indicar novos clientes para sua carteira.
Marcello Pepe é jornalista, palestrante e instrutor de comunicação, autor dos livros “A Venda Antes da Venda” e “Negócios e Carreira”.
